インバスケット思考にとらわれすぎない
インバスケット思考をみなさまご存知だろうか？
日本で言うと島原さんの著書が非常に有名だが
かんたんに言うと相手の「立場」に立ったときにその行動はどう映るかを
理解した上でのコミュニケーションをとる思考法だ。
自慢ではないが私はこの本を読んでから
営業力を非常に向上させることができたと考えている。
お客様の立場「社長」「部長」「課長」などから
必要なものを仮説立てて提案に行くのだ
じぶんが社長だったら今どんな事に困っていてどんな提案が欲しいのだろう
そんな事を本当に四六時中考えていた。
例えばお客様の店舗に今までなかった花が飾ってある。
個人であれば気まぐれで花を飾ることはあるかもしれないが
会社として飾る時には何かの判断の結果だと考えた方が良い。
その部分に気づく事によって、相手との会話が盛り上がり
結果として提案が通りやすくなる。
そして私はそれから相手の「立場」や「状況」を前提に物事を考えるようになった。
この考えは功を奏したように見えた。
しかしながら困ったのは営業先以外の特に社内の話だった。
会議で必要な資料であったり、発言などは準備できるのだが
そもそも何を欲してるかわからない状態と言うのは多くある。
営業先であればお客様は「○○」の営業マンだ
と言う風にマインドセットをしてくれるが
社内の場合だと たわいもない話なのか 真面目な仕事の話なのか
いよいよ分かりにくいと言うことが本当にたくさんあった。
私が意識していることは「相手に関心を持つ」「人の悪口に迎合しない」
「何か話しやすい関係性を作る」と言うことだ。
特に近い関係性の場合、近くにいる相手が信頼できる人間なのかどうなのか
と言うことは非常に大きな問題になってくる。
まずは相手を認めていると言うことと、こちらが信頼に足りる人間と言うことを
しっかりと作るようにしている。
そして基本的には自分から話しかけるようにしている。
それは本当に相手にとっての物理的なメリットよりも
相手にとって、心を許せる、話を聞いてくれる と言う安心感を作るため
と言っても過言ではない。
立場と動機は必ずしも一致はしない。
だからこそ、心で対話をする事によりお互いの安心感を作ることを
インバスケット思考よりも強く意識をしている。
