野心系着実男子のブログ

野心はあるものの石橋を叩きながら渡る男のブログ

社会人生活を振り返って 4

<バッドスパイラル>

当初私が担当していた企業は人口100万に満たないある地方都市でした。

そこで私は農家上がりで不動産業をやっている企業が多いエリアの担当となりました。

当時はまさかの自転車営業。

1日多い時で60kmも自転車をこぎ半年で8kg程健康的に痩せることができました。

 

当時はKPIに訪問件数、というものが置かれており

新人は売り上げ以外にもこの訪問件数の担保を求められておりました。

とにかく頑張らねばと思ってた私は愚直に1日20件の訪問を繰り返しました。

 

担当顧客が20法人程度、エリアに存在する顧客が100程度。

 

*私たちは当時網羅率という指標を追いかけており、エリアにおける顧客の●%を

網羅するぞという目標がありました。

とはいえ、これは宅建免許を元に算出される数字です。

業界に詳しい方はご存知かもしれませんが、宅建免許があっても

必ずtoCの不動産業を営んでいるとは限らないのです。

 

よく考えてみてください。

1日20社訪問を愚直に実施するとなんと5日で担当エリアの全顧客の網羅が終わってしまうのです。しかし、回れども回れども受注にならない。

今から考えると当たり前なのですが、不動産業とはいえ毎月20件も決めなければいけない賃貸業と異なり私の担当エリアは売買がメイン。

例えば1500万円の物件を仲介すると売主から3% 45万円 買主から45万円もらうことができます。すると合計90万円の売り上げをあげられることができます。

不動産業はほぼ原価はかからないのでそれが丸々もうけになるとすると

なんと月1件契約を決めるだけで年商1000万円を越えることができるのです。

そして、どんな時に案件が発生するかというとだいたい相続、転勤などのことが多いです。そういった時に一番の相談相手になれることが地方の不動産業における必勝パターンでした。

そして、その相談相手になることが不動産業者にとっての最も大切なことです。

農家が多い地域では昔ながらの地主さんが不動産業を営んでいることが多いのは

昔から地域で信頼を勝ち得て、地域の相談役担っていることが多かったからです。

まさに人間と人間の生々しい感情が絡むのが不動産ビジネスでした。

 

そんな事も知らずに、研修で学んだロープレとトークを徹底的にやりこむ。

成果が出ないのは自分が至らないからだと思うように指導されるそんな営業を私はしておりました。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

社会人生活を振り返って 3

<同行での疑問>

先輩方に同行していくにあたり疑問が出てきました。

どういったことかというと

「全然ロープレマラソントーク使ってない」といったことでした。

それもそのはず

当時の顧客構成でいうと30社程度を先輩方が担当。

隔週発行される媒体で4半期に6号が発行される媒体でした。

もっとも新規顧客をあげる営業でも10〜15程度です。

対応する顧客の80%以上が既存顧客でした。

 

導入を決めているお客様の場合

媒体に掲載する意味をある程度理解した上で今回は掲載するしないといったことを

他の媒体(チラシ等)との兼ね合いから考えているのです。

そんな顧客相手に「どうです?うちの媒体こんなに素晴らしいんですよ!」と言ったところで顧客からしたら、「そんなの知ってるよ」と言ったところでしょう。

 

そうなんです。

そんなこと新卒の私でも十分にわかっていたのです。

しかしながら、朝夕実施されるロープレは新規ロープレ。

先輩方に質問をしても「君はどうしたいの?」の言葉ばかり。。。

「どうしたいかわからないから聞いてるんです」と言うと

「ちゃんと顧客の事考えてから相談にこい」と二重で怒られる始末。

挙句の果てに「素直でない」等と言われて、先輩から言われたように

新規のロープレをする始末。

今から振り返っても素直すぎるが故に、こんな対応をしてしまっていたのだと思います。(他責と言われてしまう笑)

 

 

社会人生活を振り返って2

<初めての上司>

2週間の研修を経てついに配属となりました。

最初のS上司は爽やかナイスガイ 湘南在住で浅黒く日焼けしたかっこいい方でした。

全体の雰囲気をよくする事が得意な人たらしでした。

 

支社に配属されたのは男子2人 女子2人

当時から(良い意味で)男子と女子の扱いは異なっており

男子には笑いながら愛のある指導

女子には基本的に褒めるというスタンスでした。

 

圧倒的に驚いたのは、女子に対するコミュニケーションでした。

学生上がりの私からすると

あからさまに褒めるといったコミュニケーションが少なかったのですが

Sさんは 〇〇はこんな仕事が良いよね〜 こだわりを感じるね〜
     そういうの分かるわ〜 といった共感の鬼でした。

そして、それに対応してどんどん本音を話していく人をみて

少し(?)ひねくれていた私は、

あぁこんなコミュニケーションが有効なんだと驚きました。

 

OJT

そんな上司の元始まったOJTでしたが最初は先輩への同行営業でした。

当時、支社から自転車でクライアントへ向かっていたのでその先輩と一緒に同行。

業務の終わり頃の時間には同期と一緒に先輩のこんな事がすごいといった振り返りを

行なっておりました。

支社の先輩方は本当に良い方ばかりで、営業ルートの美味しいランチなどを紹介してくれたり、とても仲良くしてくれました。

先輩方のキャリアは様々で新卒はS課長と入社3年目の女性W係長のみ。

他の方は20代半ば〜30代前半の方のとても若い組織でした。

前職は法律事務所、サーフショップ、化粧品販売、人材派遣、料理人、

トラックドライバーなど多岐に亘っておりました。

そんな方々をあっという間に広告営業として育てるこの会社はやはりすごいと思いました。

 

さて様々な先輩と同行させていただくにあたり気づいた事がありました。

*当時は何か企画書を独自に作る訳ではなく、同じ営業ツールで画一的に営業をしていたのでそれぞれのコミュニケーションスタイルがわかりやすく出ていました 

 

1,聞くに徹するタイプ

2,提案し続けるタイプ

3,盛り上げるタイプ

4,業務代行するタイプ

 

 タイプ1の人

>>世間話しから入っていきとにかくヒアリングに徹する。

その中で出たニーズに対して商品をやりましょうという人。

 

タイプ2の人

>>世間話というよりも業務の話しを重視。これやるべきですよねと提案をする。

場合によってはクライアントに意見する事もある

 

タイプ3の人

>>クライアントを褒めたり、面白い事をいったりして場を盛り上げる人。

感情の訴えかけ喜ばせる事が得意

 

タイプ4の人

>>業務代行の人

例えばクライアントが欲しがってる情報をお伝えしたり

クライアントにPCの操作を教えたりと本業以外でもGIVEをする人

 

だいたいの人がこの4種類に分類することができたと思います。

売れている営業がどんな人かというと

1+2とか複数のタイプを持っている人は売れていたと記憶しております。

 

また全ての人がこの要素の前提として「可愛げ」という要素を持っていました。

不思議なことに、いわゆる「嫌な奴」という人種が社内にはおらず

気持ちの良い人ばかりでした。

 

いわゆるロープレマラソンでは3のタイプを量産しようとしていた気がします。

また同行したり、一緒に食事をしたりするとどうしても3のタイプの方の存在感が

大きくなるので、苦しい時はあぁ あの人はこれだけ面白いから売れるんだ

それに比べて自分は。。。。。と思うことがありました。

これは少し経験を積めば違うとわかるのですが、若い私はそんな可愛い悩みを持っておりました。

社会人生活を振り返って1

私2008年の4月より新卒にて某社に勤務をはじめました。

右も左もわからぬ学生が

11年間に地方都市4拠点 東京を経験し、一人前の社会人になるまでの記録を

ここに公開させてもらいたいと思います。

 

<新卒入社>

私が入社した年の前年

サブプライムローンが顕在化していた頃ですがまだ対岸の火事感がありました。

新卒の入社数もなんと800名規模で採用するという

近年稀にみる就活生からすると超売り手市場でした。

その中でなんとか入社した私の苦闘についてお話できればと思います。

 

<配属先>

私が配属された支店は東海地方のある支店

2018年現在すでに、その支店はなくなってしまっているのですが

当時は製造業の活況もあり、賑わっていた支店でした。

私の部署だけで20名程度の人員がおり

支社全体では150名程度の人員がおりました。

特に当時は求人系の部署が活況を呈しておりなんと100名程度

おおよそオフィスビルのワンフロアを占める程度だったかと記憶しております。

支店全体での表彰共有も行われており

そこで発表する先輩方は輝いてみえました。

 

20名程度の私の部署に配属された新卒はなんと4名

この程度の規模に対して4名の配属は異例でした。

2005年(確か)に立ち上がったこの支社は同じ規模の支社の中で業績が好調。

さらに業績を伸ばして行くぞと言う意気込みもあっての配属との事でした。

 

金融や証券ならまだしも、

私が働いている企業は大都市を中心に事業を営んでいたので

地方都市への配属を驚いた事を昨日の事のように覚えております。

 

割と体育会として知られていた会社だったので

どれだけ、内定式などで仲良く迎えられても配属されたら

違った扱いを受けるのだろうなと思いながら入社したものの

とても歓迎されて、親切にしていただいた事を覚えております。

 

<導入研修>

私の入社当初の研修スケジュールはこんな感じでした。

①全社入社式@国技館(今思えばバブリー)

②事業部キックオフ

③マナー研修2日間

④システム 規定 有給 経費 などのインプット研修

⑤ロープレ研修(2週間!)

 

見ていただくとわかるかと思いますが

圧倒的にロープレ研修が長くありました。

これは何かというと新規のお客様に広告の商品をご提案するにあたり

なぜ、自社媒体が優れいているのか、どんなメリットがお客様にとってあるのかを

徹底的にブレストしあいながら、最終的に新規のお客様に提案をするロープレを

実施するものになります。

 

今思うと完全に洗脳教育なのですが

朝9時には会場に集合19時頃まで研修という日が2週間続くという研修でした。

朝から、先輩の見本とお客様への素敵な対応のスタンスをビデオで確認

その後、10人程度のグループに別れて講座を受けるというものでした。

この研修、決して特別な知識がないと提案できない商品ではないのですが

様々な角度から媒体の良さを議論しました。

事務局側の気合の入り方がすごく、毎日講師が変わるのですがその講師が全て

拠点の課長、部長クラスが来ていました。

事務局側では、この研修を煽りに煽り

「最後のロープレ受かったあとは涙する者も出てくる。」

「これが社会人の登竜門だ」

挙句の果てには統括部長(*現社長)を持ち出してスピーチをさせるなど

単純な事を本気で盛り上げると躍起になっていました。

 

真っ白な新人の私たちも絶対大学時代そんな事してなかったような人も

これで壁を破るんだとばかりに、一生懸命取り組んでいた事を思い出します。

それこそ、大学のテニスサークルが「もっとこのサークルよくしようよ」と議論する

ような雰囲気だったと思います。

 

 いったいなぜこのような研修(通称ロープレマラソン)が始まったかというと

私の入社の5年ほど前に生まれた新規事業における営業手法を

絶賛他事業部にも展開中の頃だったからです。

課長陣の中でもこの研修に対しては様々な考えがあったようで

一体感を育むためには良いという方もいれば

顧客同士で課題が異なるのだから、こんな事は無意味だと思っている方もおりました。

私自身が、この研修の最終試験の前日にA部長という方が講師でいらっしゃったのですがその方はあからさまに、この研修に対して納得感を示しておりませんでした。

他の課長が「もっと思いを込めて」とか抽象的な言葉で激励していたのに対して

A部長は「どんな顧客を設定しているの?」など論理的なアドバイスが多く

いろんな方がいるんだなと感じました。

*この当時はまさかA部長が私の恩人になる方とは思っておりませんでした。

 

この研修の中で私は納得しないこともありながらも前向きにみんなで頑張り

無事に合格することができました。

当時の私の考え方としては

ネガティブな反応に対する返しを完璧にすることでした。

例えば価格を提示した際に必ず「高い」と言われることもあると思いますが

その際に、「ただこの状態を実現するために●●円ならば安いですよね」

「契約期間中は内容を毎回精査させていただきます」などのトーク

あらゆる角度から頭に入れ込むことでした。

あくまで、試験の舞台は新規のお客様でしたので商品説明をどれだけ盛り上げてやるかという通称ワクワクロープレがテーマだったかと思います。

合格率は50%程度でしたので、まぁまぁ良いスタートだったのではないかと

思っております。

 

*しかしながらこの研修で得たトークに引っ張られてその後低空飛行が続く事をこの頃は知る余地もありませんでした。

 

リアル転職活動日記①

私ただいま転職活動中です。

現在、新卒より10年間働いている会社で学べる事が少なくなってきたことが大きな

理由であります。

また、これまでのキャリアが営業のみでしたので

そろそろ別のキャリアに足場を移したいということも目的の一つです。

 

さて、現在の私のステータスは下記の通りです。

 

 ビズリーチに登録

 ビズリーチにて職務経歴書公開

 ヘッドハンターに会う

 プラチナスカウトの企業と面談

 

まず実施したのはビズリーチへの登録でした。

サイトへの登録自体は2013年頃にしておりましたので、久しぶりのログインでした。

結構気合いの入った職務経歴書をUPしたのですが

ヘッドハンターからの連絡、企業からの連絡は1つもなく

これはまずい!30代を超えると仕事がないという事は本当だったんだ

と焦りました。

後にこれは自分が履歴書を非公開設定にしていたことが原因だったとわかりました。

 

そこから約1ヶ月の間に転職活動を進め

ヘッドハンター 7名

企業面談 2名

というステータスになっております。

 

詳細はまた今度お話ししたいと思いますが

なかなか面白い経験ができております。

 

本日はここまで。

 

 

 

 

 

 

継続は力なり

2017年も終わろうとしている。

 

このブログを更新しようと

意気込んでいたのが2017年年始。

結果としては20件程度の更新(それもほぼ上半期)に終わっている。

 

私自身の異動もありバタバタしていたこと。

また予測できないイベントが立て続いたことが

その理由のひとつになるが

なによりも私自身が

それほどブログに対して気持ちを

持ち続けられなかった事が大きな問題だろう。

 

書くということは大変だ。

何も考えていないような日だって

思考は様々めぐる。

その中で伝えたい事をピックアップすることはなかなか難しい作業である。

 

2017年の最後に

江副浩正という本を読破した。

 

リクルート創業者の江副浩正さんの

周囲の声を集めた

非常にリアリティの高い伝記のようなものだ。

会社や組織にかける熱が

読み手に強く伝わり非常に良い本だった。

そして何より

リクルートという今では

大企業となった会社ではあるが

その社員と話をすると

今でも江副イズムが受け継がれている事に

感動をする。

 

創業者の魂が現代の末端の社員にも

通じている。

なかなかこういったことは少ないのでないか。

 

また作中を通じて

リクルート社の中の危機が何度もあった。

その際江副氏は様々な人に助けを求めるのだがその判断基準は最終的に人で判断している。

偉大な事業家も損得だけではなく

人間性を判断の基準にしていたことは

とても興味深い。

 

事業も所詮は人が行うもの。

事業を通じて人格を磨き

その人格が他の偉大な人格を

呼び寄せるのだろうか。

 

私も来年こそは

仕事はもちろんだが

ブログを通じて、自分の人格を

高めていきたいものである。

 

今年一年本当にありがとうございました。

 

 

コミュニケーション能力が信用を作る

私の友人で羨むほどの人がいる

 

身長は180cm以上、運動神経もよく、海外留学経験があり

社会人になってからは大手証券会社で社長賞

新卒採用のHPに紹介されるほどの逸材だ。

 

経歴だけ見ると、いけすかない人間に見えるかもしれないが

接していても全く、気持ちの良い男だ。

分け隔てなく友達と付き合うために男女問わず人気が高い。

 

彼と接していて感じることがある。

彼は、自分が一人で頑張らなくては行けない時(例えば大学時代に海外に留学するために勉強していた)は自分の勉強の時間をしっかりととっていた。

もちろんその間は友人と一緒にいる時間は短くなるが

それでもコミュニケーションは大切にしていて

彼のことを悪くいう人は一人もいなかった。

 

そしてたまーに遊ぶ時には全力で楽しんでいた。

 

社会人になってからもそうだったようだ。

社内の留学の基準を超えるために人の見てるところ、見てないところ問わず

ものすごく勉強をしていたようだ。

しかしながら遊ぶ時は本気で遊んでおり友達もたくさんできたようだ。

 

これは友達や彼女を作るためにどうするか

悩んでいる人とは全く方向性が違う。

決して言葉のチョイスが上手というわけではなくいたって普通である。

しかしながら、素直な発言が周りの人に安心感を与えるのだろう。

 

当然のことながら、人は一人では生きられないし

思い悩んでいる時に話ができる人がいれば

ストレスは軽減されより生産性は高まるはずだ。

 

世の中の悩みのほぼ全ては人間関係というが

その一番大事なところを抑えていたように思える。

 

彼がものすごくマメな人間かというとそんな事はない。

約束を忘れたり、たまーにおかしなことを言ったりする。

しかしながらその発言や行動の根底に悪意がないことを感じる。

 

周りの人はきっと彼は自分のことを大切に扱っていると感じるのだろう。

そしてだからこそ彼は人間関係にレバレッジを効かせて

素晴らしい成果を残しているのだろうと思う。

 

全く持って羨ましい限りだ。