野心系着実男子のブログ

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ITに代替されない営業の話

営業の仕事がどんどんITに代替されている。

 

営業の仕事というとどんなことをイメージされるだろう?

  • 見積もり作成
  • 商品の案内
  • データの提供

他にもあるが、これに付随する業務を思い浮かべる人も多いだろう。

 

昔であれば対面(orアナログな作業)でないとできなかった上記の業務が

ITの進化によってどんどん営業を介さずにできるようになっている。

こういった業務がなくなることによって

付加価値のない営業マンはどんどん淘汰されていくことだろう。

 

スマートフォンを開いて 気になる言葉を検索すれば

それを解決できる商品が掲載されえいて、問い合わせボタンで資料請求

あとはその商品なりサービスが必要かどうかは顧客が決めてくれる。

 

実際にあなたが物を買うときのことを思い浮かべてもらいたい

気になるものを店員や営業から勧められて購入したことは劇的に減っただろう。

amazon や カカクコムなどを確認し値段を比較した上で

購入をすることが増えているはずだ。

単なる商品やサービスの比較はもう簡単にでてきてしまう時代なのだ。

 

しかしながら生き残る営業マンがいる。

こちらの記事をご覧になっていただきたい。

viibar.com

 

端的言うと、インターネットの普及にあいまって

流通している情報量は人間が処理できないレベルまで増大しているのだ。

私のブログもそうだが、個人が簡単に情報発信ができるようになった。

その中で全ての情報を知ることは不可能に近い。

ふた昔前であれば、新聞を2〜3紙、あとは雑誌を同じ程度読んでいれば

世の中のほとんどの出来事に対して大きな顔ができたのではないだろうか?

 

さて、そんな時代に営業はどうすれば良いのだろうか?

実は答えは割と簡単にでている。

企業や個人が購買する際の意思決定はずっと昔から変わらない。

結局は人が買うのだ。

さらに言うと曖昧な人の心が決めるのだ。

 

例えば、接待がある時にあなたならどうするだろう?

①hotpepparで探す

②食ベログで探す

③知人に聞く

④下見に足を運ぶ

⑤取引先のパーソナルな情報を調べる

様々あるはずだ。

 

②〜⑤は全てやらなければいけない。

*本当はもっともっとやる必要があるがここでは割愛

同じ接待という場であっても人によってクオリティーは大きく異なってくる。

そして取引先はそのクオリティに感情を揺さぶられる。

また、その段取りの様子から仕事の段取りを想像する。

段取りを見ることにより

その仕事を頼んだ時にどれだけスムーズに終えることができるのかを

確認することができるのだ。

当然ながら人間はもたつくことを嫌がる。

段取りの良い仕事に対してはお金を払っても良いと考えている人は多くいるのだ。

 

ここで終わりではない。

実はこの段取りの良さというのは、実は取引先にとっての都合の良さと言い換える

ことができるかもしれない。

 

先ほどの接待の際の準備の③で知人に聞くという項目をあえていれた。

なぜここで知人に聞くのだろう??

それはその知人に聞けば、今の悩み=接待においてどのようなお店がよくて2次回ではどこにいけば良いかを都合よく教えてくれるのではないかと期待をしているのだ。

 

世の中にこれだけ参考書が溢れているのに塾がなくならいのはなぜだろう?

それは塾の講師に聞けば、自分のわからないことが 早く、正確にわかるからだ。

自分で参考書の該当箇所を探す必要もない。

簡単にいうと都合が良いのだ。

 

営業がなくならい理由もそこだろう。

①手間受け=スムーズな導入の手助け、何かトラブルがあった時に対応してくれる

②事例の提案=同じような企業が導入した時の具体的な事例を教えてくれる

③期待を超える提案=企業の悩みに対して、想像もつかなかった解決策を

          教えてくれる

④応用事例の相談=今後さらなる課題が起こった時の解決策を教えてくれる

 

商品案内の営業は必要なくとも

付加価値を提供してくれる営業の価値はこれからどんどん高騰していくだろう。

 

何も難しいことではない。

◯◯のことならあいつに聞け そう言われることを増やしていけば良いのだ。

資格などのだいそれたことではない。

会社内におけるあるひとつの作業でも良い。

何かひとつで「あいつに聞こう」をう思われるものができると

あなたの市場価値はどんどんあがっていくはずだ。

もちろん ITに代替されることはないだろう。

あなたに聞く方が 早く 正確で 理解が深まるのだから。