社会人を振り返って 9
＜スランプ＞
表彰はされたものの評価の全く上がらない私。
2年目に入ると一体どんな事が起こったのか。。。。
一通り営業をこなせるようになったと思うとそこは転落の始まりでした。
当時の営業部の目標はグループで昨年対比110%の目標が降りてくると
みんな110%の目標が割り当てられました。
これ一見平等なように見えて全然平等ではないんですよ。
儲かってるクライアントもいればそうでないクライアントもいる
その中で一律の目標だから堪えました。
さらに前四半期に大きな受注があり
それが落ちていたりするともう大変。
すごく頑張ってもらった受注のさらに上を行かないといけないのです。
前年に大量の新規受注をあげていた私はもう大変でした。
なぜなら、ご発注いただいたクライアントさんの広告になかなか反響が入らず
単発の受注に終わる事が多かったからです。
ただでさえ落ちていくクライアント、そこからさらに盛り返さなければいけない。
そんな中でスタートしたのが２年目でした。
実はこの頃 環境の変化が顕著になっていました。
当時メインだったフリーペーパーの効果が薄れ
だんだんとWEB媒体経由の反響が増えていったのです。
もちろんそれに合わせて営業も変化させなければいけないのですが
そういう頭はありませんでした。
ただ今までと同じ事を、同じように繰り返す。
一生懸命やっていはいるものの、成果には繋がらない。
さぼっていた訳ではありません。
人一倍一生懸命やっていました。それでも成果は上がりませんでした。
今だからこそわかりますが
私はこの頃顧客のニーズというものを全く理解しておりませんでした。
またそのニーズが日々変わることを。
考えてみてください。
不動産会社からしたらどうしても売りたい物件がある。
（売主が離婚して早く売りたい。有力者から専任の物件を預かった。）
そんな時ってたくさん広告宣伝費用をかけても何としても売りたいんです。
これは売買だけでなく、賃貸もそうです。
どうしても家主さんから預かった物件を満室にしたい。
そのためなら多く広告宣伝することもあります。
また時期によってニーズは異なります。
例えば賃貸業なら１〜３月で年間の売り上げの半分を稼ぎます。
ここで稼げない年はかなり厳しい状況に陥ります。
これから売上を伸ばしていこうという会社。
利益率よりも売上トップラインを上げたいフェーズって絶対あるんですね。
上場企業だったら決算前とか、経営者の代替わりとか、創業直後とか
そういった各会社の状況を踏まえた上で広告の活用方法を提案することが
営業としての仕事です（今ならわかります）。
当時の私はそんな事 お構いなしに
他の人が、他の会社に持っていった資料を提案し
全く刺さらない商談を繰り返して行きました。
クライアントを知る事なく、刺さらない提案を繰り返すので
信頼はどんどん失われて行きました。
当時の私には、営業って何とか言いくるめる力が強い人、諦めずにクロージングする人のイメージが強くありました。なのでクライアントを知るよりも
自分の言動にばかりフォーカスしていたのだと思います。
私の担当会社の売上は下がるばかりです。
焦れば焦るほど仕事はうまく回らず、ミスやクレームも増えて行きました。
そして私はいつのまにか、すっかりできない営業マンとしての烙印を押されていました。
当時仕事ができるかっこいい先輩から
「このままだと、ただ回るだけの人で終わるぞ」
「あいつは信頼されているけど、お前は馬鹿にされてるぞ」
など厳しい言葉もいただきました。
もちろん、そうしたくしてそうなっている訳ではありません。
自分なりに必死に考えていましたし、できる事はやっていました。
その頃です。
上司が変わり、別部署からきたちょっと言葉がぶっきらぼうな上司が来ました。
初めての面談で
「お前の課題は何や？ 何やと聞いとるんや」といきなり詰められ
一体どうすればよいのかわかりませんでした。
「課題って言われても。。。。。例えばどんなことが課題ですか？」
「課題って何だと思うんや？」
「................」
「何で黙ってしまうんや お前そういうことがあかんのや」
終始こんなコミュニケーションが始まりました。
この上司に目をつけられた私は
毎朝８時から上司と１時間近くマンツーマンで公開処刑されていました。
下手に体育会だった僕は、気合いを見せようとお願いをしに行くも
全く話はかみ合わず、本当に不毛な時間だったと思っております。
毎朝毎朝早く起きて、夜は最後までの頃それでも圧倒的に売れない。
A部長から改善計画の報告を求められ1.2回の報告で終わり激怒され。
「お前は約束も守れないのか、次来るまでに改善を考えられない時は自分がどうなるか考えておけ」と完全に今ならパワハラになるような指摘をいただきました。
2009年頃はパワハラではないんですね笑
メールにおいても
「君はいつもこうやりますという決意はしてくれる。でも結果が全くない。
いつまでも期待するほど俺は甘くないぞ」
本当に苦しい時代でした。しかしながら私は自分ができないからこういう事を言われてるかを痛いほど痛感していました。
だから本当に藁にもすがる思いで、上司のアドバイス通りに動こうとしていました。
しかしながら全く好転の気配はありませんでした。
周りの私を見る目は日に日に憐れみの目に変わって行きました。
今なら自信を持って言える。あのクライアント群だと売れない！笑
当時はそんな事を言えるはずもなく、また必要以上に自分でも自分を追い詰めていく日々でした。
営業の間に本屋に駆け込み、ビジネス本を見て気合いを入れる。
当時 野村證券の役員だった方のガチムチな本や ワタミの創業者の渡邊美樹さんの本
など ちょっと今の時代とは隔世の感のある本を勧められておりました。
「きっと 俺がダメだからダメなんだ。。。。。」
この年はリーマンショックが市況に影響を及ぼしていた年で
製造業の町であった私の担当エリアは壊滅。
毎日のように退職メールが飛び交う日でした。
ただただ会社の看板からプルデンシャル生命に誘われ面接を受けたことや
リクナビを見ても 良い求人ないなぁと思いかけていました。
夜寝る前には ベルギーマッシュポテトとビールを欠かさないようになり
みるみる太って行きました。
そんな時も友人は優しく、私のために部屋でギターを弾いてくれたり
仕事の悩みを話すと、「まだ辞めない方が良い、だってそれだけ真剣に考えてるじゃん」と色々なアドバイスをくれたり
上司から言われた暴言をそのまま伝えると「そんな事大企業が言っていい訳ないだろ」と真剣に怒ってくれました。
私ももしいざとなったらと思い、精神科で診断書を書いてもらい
本当に無理になったら刺し違えようと思っていました。
それくらい当時は追い詰められていました。
なんとか頑張って新規に振り切って表彰を獲得するも
その時のスピーチがダメだと本気でA部長から怒られる始末。。。
もうにっちもさっちもいかない。
どうすれば良いかわからない。
そんな時に私は異動となりました。
社会人生活を振り返って 8
＜新規表彰＞
そんな感動的な受注もありながら僕は４半期で１４社の受注をあげ
見事に新規王となる事ができ表彰を貰うことができました。
宣言したものを達成することはとても嬉しくありました。
初表彰を得たものの、それほど周囲からの評価は上がりませんでした。
私の数字が読みにくいこと。
既存のクライアントさんからのアップセルができないこと。
原稿ミスや、クライアントさんからのお叱りが多いこと。
先輩とのコミュニケーションが要領を得ないこと。
私は新規はあげられるけれども
既存のクライアントに提案できていないという評価でした。
確かにその通りで、新規で掲載していただいたクライアントさんも
なかなかリピートをすることができずお試しでやってもらった後にどんどん
掲載がなくなっていってしまいました。
「この会社いつ頃結論出るの？」
「わかりません」
「この会社後いくら積み上がるの？」
「わかりません」
「この会社の課題は？」
「わかりません」
毎日こんな会話が繰り返されておりました。
当時の僕は 嘘を言うのは良くないと思い正直に伝えていたつもりだったのです笑
報告は正確でないといけないという事を変に解釈していました。
でも実際にその通りで
現在取引いただいているクライアントさんがどうすればさらに
ご発注していただけるか全くわかりませんでした。
そもそも、掲載いただいているもののどの程度の反響があるかを確認する
仕組みすらなかったのです。
なんとなくの効果を元に提案なんてできない。
当時はそんな風に思っていました。
ロープレで習ったように
「もっと反響欲しいじゃないですか！」といったところで
「いやうちはそんなに要らないんだよ。」と返されてしまうと、
もうどうしようもない。そんな状態でした。
提案にするにあたってのデータもないので
提案するにはひたすらに原稿の提案。
ここは人気の小学校区だからその事伝えましよう。リフォームしているから
内観の写真撮りましょう。対角線に撮影するとリビングが広く見えます。といった
事ばかりお話しをしていました。
これまた、超労力がかかる仕事になります。
当時の僕は時間をかけないと成果が出ないというまるで肉体労働のような仕事をしておりました。
さらに折角受注した原稿も数が多すぎて、誤った内容で掲載をしてしまったりでサービス対応となる事もありました。今はクライアントに入稿してもらうのですが当時は手間受けが価値だと思っていたのでむやみに代行をいていました。
その結果忙しくなり、貧乏暇なし。手間ばかり増えて成果が上がらないそんな寂しい営業マンでした。
先輩とのコミュニケーションも社会人らしいコミュニケーションができず
上司 「お腹空かない？（みんなでご飯食べに行こうよ）」
僕 「今日帰りがけにお菓子食べたので減ってないです」
と誘いを断っていたり。
先輩 「もっとこういう事したら良いんじゃない？（傷つかないように伝えよう）」
僕 「んー僕はこう思います」
と提案を却下
今でも少しそういう癖は残っているのですが、行間を読もうとする事がありませんでした。変に行間読まずに事実を伝えればよいのに。。。。そんな事を思い憤っていました（恥）。
「こんな時相手はどう思う？」と聞かれた時にほぼ的を得た答えができませんでした。
社会人としての常識が自分の頭の中になく、相手がどう思うかを全く想像できておりませんでした。その言葉や行為が善意なのか悪意なのか、全く意図がわかりませんでした。親切で手を差し伸べてくれる人に対して失礼な事を言った事もたくさんあります。
どうやってこの事を克服していったかはまた別の時に語りたいと思います。
社会人生活を振り返って 7
＜忘れられない受注＞
先輩より引き継いだクライアント様で
S社という会社がありました。
常にチラシに物件を載せている状態でしたが
ずっと、取引ができていない状況でした。
エピソードを聞くと、過去に担当だった営業マンがやたら多く訪問を繰り返し
それによって業務が妨害され嫌な思いをしたとのこと。
なかなか取引ができずやきもきしていたとの事でした。
当時の営業会議は他媒体に掲載されている物件などを中心に
うちの媒体にも掲載できないのかといった会議がほとんどでした。
このS社は毎回話題に上がる取引をしたい会社だったのです。
私が担当するようになってからも けんもほろろ
受付の女性の奥で社長がいつも新聞を読んだり電話をしていたりしました。
受付の女性に 社長いらっしゃいますかとお話しし
社長を取り繋いでもらおうとしても
「社長は今忙しいとの事です」＊見えてるのに！
ずっと文字通り商談の席にもつかせてもらえませんでした。
それでも週に１度は顔を出すようにしていました。
10月から週に1度なので年末までに12〜13回程度顔を出していました。
もちろん、最初は媒体の話などをしようとしていましたが
全然取り合ってくれません。
そういうことをわかっていた私は、だんだんと作戦を変更。
新聞記事でも何でもお役に立ちそうなニュースなどを持っていくことにしました。
日経新聞をコピーして配り歩く。
そんな中で顔は覚えてもらえるようになりましたが全然仕事の話にはつながりません。
そんな日が3ヶ月くらい続いたある日。
いつものようにご挨拶に行くと（当然飛び込みです）
何やら社長が新しい物件を見ながら悩んでいそうでした。
まさに受注のチャンスかと思われる場面でした。
その頃にはすでに受付の女性とは仲良くなっていて
応援される関係性になっていました。
「こんにちわ」と会話を切り出した後に社長が少しこっちを見てきます。
私は担当の女性に「新しい物件などでましたか？」とヒアリングをします。
すると担当の女性が「何か新しい物件預かったと聞いてますよ」と言いながら
社長の方を見てくれます。
ここで私はチャンスを逃さずにすかさず。。。。。
といった行動はしませんでした。
「そうですか、早く決めたいですね。もし必要であればお声がけください。
私はお2人が元気そうな顔を見にきたのでこれで失礼します」
そう言って事務所を後にしました。
社長も受付の女性も少し驚いた顔をしていました。
事務所をでて数分後 受付の女性から電話がかかってきました。
少し興奮した声で
「すぐ事務所に来てください！社長が呼んでます！！」
僕も急いで事務所に戻ると社長が最前線に出てきてこう言ってくれました。
「あんな営業チャンスなのに、あっさり引き下がるなんて。あんたは筋が通ってるな。
立派な人になるよ。今回あんたのところに掲載したい。」
ついに取引が始まる事となりました。
商品ではなく僕自身を買ってもらったそんなエピソードです。
社会人生活を振り返って 6
<新規表彰＞
当時営業のステータスとして新規案件の受注数が評価のポイントとなっていました。
まだ立ち上げ4年目頃の営業組織
安定稼働させるためにクライアント数が大切だったのでしょう。
もちろんMVPなどの表彰もありましたが
表彰内容を聞いてもよくわからない。
何がすごいのか、なぜ表彰されているのかわからないものを目指すのも辛い。
では簡単にイメージの湧く新規表彰を狙いました。
仕事後の飲み会で先輩から
「とりあえず宣言しちゃいなよ」とそそのかされ
「新規表彰」とりますと10月頃に宣言させられました。
言っちゃった以上やるしかないと思った僕がとった戦略はただ一つ。
「圧倒的訪問量」でした。
1日20件をMSUTに訪問を繰り返しました。
そして前任が厳しいと言った顧客もくまなく訪問しました。
今でも覚えているのは農家と不動産を兼業でやっている会社があり
電柱広告を頼りに事務所に行くとまさかの納屋。。。
そこでステテコ姿の社長（というより農家のおじさん）が寝ながら
間取り図と必要情報を手書きで書きそれを元に原稿を作りました。
まだ穏やかな時代だっというか何というか。。。
ただ僕の戦略は当たりました。
先輩方が営業対象と考えていないようなクライアントは
営業慣れしていないので、営業に行くと可愛がってもらえます。
僕はそこで 自己紹介ツールを元に自分を知ってもらい。
物件資料をもらっては実際に現地を見に行きあて原稿を作るという
超愚直な営業スタイルを構築。
順調に受注を重ねていきました。
不動産の物件資料はまずその業者がお客様用に作ります。
そしてそれをチラシや安い広告媒体、また業者への広告として載せます。
この物件資料が出た時がチャンス。
早く買い主を見つけたい不動産業者に対して
先に原稿を作成して、もっと早く決めるためにうちの媒体にも出しましょう。
という営業をシンプルに実施するのです。
原稿を見たクライアントさんは、掲載のイメージが湧くのでしょう。
じゃあ試しにやってみようかな。。
となったら受注です。
どうですか？こんなに愚直なことをやっていたのです。
自転車を20kmも漕いできた新卒社員。
「大学出てまでなんでそんな仕事しているの？」と言われたこともありましたが
でもその頃は
「ここでできなきゃどこいってもダメだ」といった脅迫観念が僕を走らせていました。
後少しではありますが
努力の成果が目に見えてきたことに微かな希望を感じていました。
今はこれをやるしかないと。
社会人生活を振り返って ５
＜ただ訪問するだけの人＞
ニーズを理解していない訪問マシーンとなった私は
その努力に対して全く成果が上がりません。
先輩方が楽しそうにしているクライアントさんの話も
僕にとっては全く楽しくありません。
そもそも仲の良いクライアントさんもいませんでしたし
訪問しても迷惑がられれて精神修行のようなものでした。
特に新しい商品が出るわけでもなく
データを提供できるわけでもなく
ただただ僕は訪問するだけでした。
僕「こんにちわ〜いつもお世話になってます」
お客様「今 広告出す物件ないよ〜」
僕「またお願いしまーす」
以上終了
とにかく訪問量は圧倒的だった僕は
どんどん痩せていきました。
そりゃそうです。毎日30kmも自転車漕いでいたら誰だって痩せます。
いつの間にか良い体になってました（笑）
でも違う。そんな目的でこの会社に入ったんじゃないんだ！
そんな時僕はできる子はやろうと
まずは本をたくさん読みました。
サイバーエージェントの藤田社長や
ワタミの渡邉 美樹社長
マネーの虎系の成り上がった方の本を読むと
だいたいが営業会社でトップになったエピソードから始まるんです。
「人が５０件訪問するなら自分は１００件」
「寝ないで営業していた」
「夜討ち朝駆けをした」
などなどいわゆる武勇伝ばかりです。
先輩方から色々アドバイスをもらいます。
「なんか暗いよ〜」
「もっと楽しまないと〜」
「自信なさげだよね」
「お客さんの事全然思ってないよね」
「本気で売ろうと思ってないでしょ」
自分が売れないのは
「明るくないからだ」
「面白くないからだ」
「本気じゃないからだ」
「お客さんのこと考えていないからだ」
「自信がないように見えるからだ」
スーパーいけてない営業マンの完成です。
店舗に伺う前にコンビニで気合いを入れる。
無駄に元気に商談に入る。
お客様の回答に対して、とにかく自信満々に答える。
人が5件まわるなら自分は10件まわる。
一見正しそうなのですが、やればやるほど売れなくなっていきました。
験担ぎもしました。
商談前には焼肉を食べて気合いを入れる。
＊いつの日からか匂いがつくものを商談前に食べるのはNGだと気がつきました。
先輩の言う事も素直に取り入れたつもりです。
でもどこか違ったのでしょう。
なかなか先輩のようには売れず。その差はとても遠いものに見えました。
教育担当の先輩を始め
色々な方が僕を飲みに誘ってくださり励ましてくれたり、慰めてくれたり
様々気を使っていただきました。
飲みに誘ってもらい。
「◯◯って プライド高いよね〜」と言われると
「具体的にどんなとこですか？教えてください！」
みたいなことを言って気まずい空気が流れ先輩方を困らせたりしていました。
でも全然売れる兆しがありませんでした。
「こんなに頑張ってるのに。。。。なんで。。。」
「自分は社会人として適合しないんじゃないか」
「うちの家系で営業で成功している人なんていないって」
「やっぱりコミュニケーション能力ないと無理なのかな」
「そもそも何が良くて何がダメかわからない」
どこの組織もそうなのですが、若手を育成するスキルが当時はなかったと感じます。
そんな中で一生懸命指導をしていただいたのですが
基本的には人間性的な部分の指摘にたどりつき、だからお前は、、、
と落ち着くことが常でした。
でもそんな私、実は新人で一番最初に表彰をいただいたのでした。
社会人生活を振り返って ４
＜バッドスパイラル＞
当初私が担当していた企業は人口100万に満たないある地方都市でした。
そこで私は農家上がりで不動産業をやっている企業が多いエリアの担当となりました。
当時はまさかの自転車営業。
１日多い時で60kmも自転車をこぎ半年で8kg程健康的に痩せることができました。
当時はKPIに訪問件数、というものが置かれており
新人は売り上げ以外にもこの訪問件数の担保を求められておりました。
とにかく頑張らねばと思ってた私は愚直に1日20件の訪問を繰り返しました。
担当顧客が20法人程度、エリアに存在する顧客が100程度。
＊私たちは当時網羅率という指標を追いかけており、エリアにおける顧客の●％を
網羅するぞという目標がありました。
とはいえ、これは宅建免許を元に算出される数字です。
業界に詳しい方はご存知かもしれませんが、宅建免許があっても
必ずtoCの不動産業を営んでいるとは限らないのです。
よく考えてみてください。
1日20社訪問を愚直に実施するとなんと5日で担当エリアの全顧客の網羅が終わってしまうのです。しかし、回れども回れども受注にならない。
今から考えると当たり前なのですが、不動産業とはいえ毎月20件も決めなければいけない賃貸業と異なり私の担当エリアは売買がメイン。
例えば1500万円の物件を仲介すると売主から3% 45万円 買主から45万円もらうことができます。すると合計90万円の売り上げをあげられることができます。
不動産業はほぼ原価はかからないのでそれが丸々もうけになるとすると
なんと月１件契約を決めるだけで年商1000万円を越えることができるのです。
そして、どんな時に案件が発生するかというとだいたい相続、転勤などのことが多いです。そういった時に一番の相談相手になれることが地方の不動産業における必勝パターンでした。
そして、その相談相手になることが不動産業者にとっての最も大切なことです。
農家が多い地域では昔ながらの地主さんが不動産業を営んでいることが多いのは
昔から地域で信頼を勝ち得て、地域の相談役担っていることが多かったからです。
まさに人間と人間の生々しい感情が絡むのが不動産ビジネスでした。
そんな事も知らずに、研修で学んだロープレとトークを徹底的にやりこむ。
成果が出ないのは自分が至らないからだと思うように指導されるそんな営業を私はしておりました。
社会人生活を振り返って 3
<同行での疑問＞
先輩方に同行していくにあたり疑問が出てきました。
どういったことかというと
「全然ロープレマラソンのトーク使ってない」といったことでした。
それもそのはず
当時の顧客構成でいうと３０社程度を先輩方が担当。
隔週発行される媒体で４半期に６号が発行される媒体でした。
もっとも新規顧客をあげる営業でも１０〜１５程度です。
対応する顧客の８０％以上が既存顧客でした。
導入を決めているお客様の場合
媒体に掲載する意味をある程度理解した上で今回は掲載するしないといったことを
他の媒体（チラシ等）との兼ね合いから考えているのです。
そんな顧客相手に「どうです？うちの媒体こんなに素晴らしいんですよ！」と言ったところで顧客からしたら、「そんなの知ってるよ」と言ったところでしょう。
そうなんです。
そんなこと新卒の私でも十分にわかっていたのです。
しかしながら、朝夕実施されるロープレは新規ロープレ。
先輩方に質問をしても「君はどうしたいの？」の言葉ばかり。。。
「どうしたいかわからないから聞いてるんです」と言うと
「ちゃんと顧客の事考えてから相談にこい」と二重で怒られる始末。
挙句の果てに「素直でない」等と言われて、先輩から言われたように
新規のロープレをする始末。
今から振り返っても素直すぎるが故に、こんな対応をしてしまっていたのだと思います。（他責と言われてしまう笑）
